Come affrontare una vendita immobiliare frazionata? Quali sono le fasi determinanti del processo? L’articolo risponde a queste domande chiave per illustrare gli aspetti strategici dei processi di vendita frazionata e le attività operative da organizzare ed attuare per conseguire risultati eccellenti.
di Carlo Palmeri (*)
I processi di vendita di unità immobiliari in modalità frazionata costituiscono una specificità di settore complessa e spesso sottovalutata.
Tante sono le dismissioni immobiliari realizzate negli ultimi 30 anni in Italia – dagli enti pubblici, a quelli previdenziali, dalle banche alle assicurazioni – dai cui successi ed insuccessi è possibile ricavare un vero e proprio vademecum. E’ altresì vero che il successo dei processi è stato soprattutto determinato dalle professionalità coinvolte, quanto più specializzate e capaci, tanto migliori sono stati i risultati conseguiti. Rimane infatti centrale in tali processi il ruolo dell’Asset Manager (di cui si è trattato nel precedente articolo del 20 settembre 2018), in questo caso specializzato in vendite frazionate.
Per capire il funzionamento dei processi di vendita frazionata è importante scomporli in tre macro sotto-processi che di seguito andiamo ad illustrare:
- la definizione delle politiche di vendita, atte a connotare i tempi e le modalità cui è ispirata la dismissione;
- la programmazione dei processi e l’attuazione di una attenta fase preparatoria, sia sotto gli aspetti tecnici che commerciali, inclusa la valutazione degli impatti sociali e la definizione delle azioni di attenuazione;
- l’organizzazione e l’esecuzione della fase implementativa, tanto più impegnativa quanto maggiori sono i volumi da dismettere.
Le politiche di vendita sono frutto delle scelte strategiche operate dalla proprietà con il supporto dell’Asset Manager. E’ infatti essenziale determinare anzitutto i tempi nei quali ci si prefigge di realizzare la vendita, quantificando i margini di flessibilità sia a livello di portafoglio che di edificio. Una vendita accelerata con obiettivi molto stringenti di vendita dovrà essere strutturata su un livello di prezzo medio basso rispetto al mercato corrente e con modalità molto flessibili; al contrario una vendita che persegua la difesa di un valore patrimoniale preesistente o la massimizzazione dei flussi totali dovrà essere pianificata in tempi medio lunghi ed associata ad azioni di valorizzazione con i connessi investimenti. Si tratta di una scelta strategica fondamentale che determina il posizionamento competitivo del prodotto sul mercato, dove operano le forze di domanda ed offerta. I principali casi di insuccesso osservati derivano proprio dall’incongruenza delle scelte, soprattutto quando si è cercato di perseguire prezzi nella fascia alta di mercato in tempi troppo brevi e senza le dovute azioni di sostegno.
In questo contesto occorre anche rilevare che una dismissione caratterizzata da volumi significativi può andare essa stessa ad incidere in maniera significativa sull’offerta immobiliare di una determinata zona e quindi non è sufficiente rilevare i prezzi ante dismissione, ma valutarne gli impatti preventivamente nella fase di formulazione dei listini di vendita. Anche questo è un fattore spesso sottovalutato. In città come Roma e Milano in una micro-area di raggio pari a 500 metri si trovano solitamente 250/300 unità in vendita; se si avvia la vendita frazionata di un complesso immobiliare di 100 appartamenti si amplia l’offerta del 33/40% con un inevitabile ripercussione sul prezzo di equilibrio della zona e sui tempi di assorbimento. In un corretto processo decisionale che avrà carattere iterativo, dopo una prima ipotesi di politiche di vendita e di valutazione degli impatti, si dovrà pertanto passare ad una verifica della congruità della scelta operata nonché all’esame di scenari alternativi, ad esempio differenziando il prodotto in fasce diverse qualità/prezzo.
Da quanto sopra esposto ne deriva che l’Asset Manager in questa fase ha un ruolo principale nell’assistere la proprietà a compiere le analisi in modo corretto, anche mediante l’esecuzione di un’analisi di mercato dettagliata ed estensiva (su tutta l’offerta presente nel mercato e non solo su alcuni comparables) nonché la valutazione degli impatti sociali. Ciò avviene quando le dismissioni di unità residenziali locate riguardando centinaia o migliaia di famiglie; più è significativo l’impatto sociale, più sarà importante definire delle modalità che consentano al maggior numero di inquilini di diventare proprietari e delle tutele a favore di quegli inquilini che non ne hanno la possibilità ed hanno requisiti di particolare fragilità socioeconomica.
La programmazione dei processi e l’attuazione di una attenta fase preparatoria costituiscono una fase del processo di altrettanta importanza. Se infatti la corretta scelta delle politiche di vendita definisce lo scenario della dismissione in termini di tempi e prezzi, questa fase ne consente di definirne in estremo dettaglio tutti gli aspetti operativi, in particolare:
- la selezione dei consulenti/operatori necessari all’attuazione del processo, dai tecnici per la due diligence, ai notai, ai legali, agli agenti immobiliari, alle banche finanziatrici, alle società di comunicazione, ecc.;
- l’elaborazione di una accurata due diligence da realizzare con tecniche specialistiche propedeutiche alla vendita frazionata – e quindi tecniche assolutamente differenti da quelle adottate per un apporto od una vendita in blocco – che riguardano sia la composizione ed i contenuti degli elaborati che le modalità di rilievo e restituzione grafica; un lavoro ben fatto mette l’Asset Manager nelle condizioni di avviare rapidamente le fasi successive e riduce drasticamente i rischi di errore; in alcuni casi può essere opportuno coinvolgere il notaio di riferimento per confrontarsi insieme al tecnico ed all’Asset Manager nella valutazione delle difformità riscontrate e la condivisione delle azioni di regolarizzazione da porre in essere, come nella stesura del regolamento di condominio;
- la stesura di un listino di vendita analitico che tenga conto, oltre ai prezzi definiti nella prima fase dl processo, dei diversi parametri di ragguaglio e dei coefficienti qualitativi secondo le migliori prassi estimative, al fine soprattutto di equilibrare i prezzi delle diverse unità del medesimo edificio; quest’attività richiede una stretta collaborazione dell’Asset Manager con l’agente immobiliare ed il tecnico;
- la predisposizione, in collaborazione fra l’Asset Manager ed i legali, dei testi e della modulistica necessari nelle varie fasi esecutive del processo; è evidente che l’adozione di testi standard in processi di vendita massivi agevoli molto la fluidità dei processi anche se ovviamente sottrae flessibilità e negoziazione alle controparti; è molto importante che tali testi siano una mediazione fra le esigenze commerciali e quelle legali di tutela della proprietà dai rischi;
- la negoziazione con gli istituti di credito di convenzioni con condizioni e termini migliorativi rispetto a quelli ottenibili singolarmente allo sportello, con particolare attenzione al rapporto fra importo finanziato e valore dell’immobile ed età alla scadenza del mutuo;
- la stesura di un documento per l’approvazione negli organi deliberanti della vendita e del relativo verbale, al fine di poter poi anche predisporre le procure speciali che saranno necessarie all’operatività del processo stesso; anche in questo caso è importante trovare il corretto equilibrio fra le esigenze legali di tutela dei rischi ed una operatività fluida e flessibile.
L’organizzazione e l’esecuzione della fase implementativa, se seguono una corretta impostazione delle politiche di vendita ed una buona ed approfondita preparazione, richiedono all’Asset Manager principalmente un impegno di coordinamento e solo saltuariamente la soluzione di eccezioni. Quando in un processo di vendita frazionata l’Asset Manager si trova continuamente a gestire eccezioni si ha un segno evidente che le due fasi precedenti non sono state impostate nel modo corretto.
Una impostazione corretta invece consente all’Asset Manager di mantenere lucidità e controllo del processo, consentendogli di dedicarsi alla continua valorizzazione ed ottimizzazione dei valori (ad esempio realizzando privatizzazioni di parti comuni, frazionando unità troppo grandi da vendere, ottimizzando i layout degli appartamenti meno efficienti, attuando piani di riallocazione degli inquilini, ecc.) e anche alla programmazione finanziaria della vendita ed alla rendicontazione alla proprietà dei risultati progressivi del processo di vendita.
In conclusione, è importante ricordare che i processi di vendita frazionata rappresentano quasi sempre dei momenti di discontinuità strategica e gestionale, con una fase di rilevante quantità di lavoro, fra l’altro estremamente specializzato, che non sarà ripetitiva ma cesserà al termine della dismissione. Ciò rende difficile alle aziende e gli enti di organizzarsi internamente con le professionalità necessarie per affrontarle. In queste situazioni quindi il ruolo dell’Asset Manager specializzato in vendite frazionate viene demandato ad un consulente esterno che sia in grado di offrire sia la sua professionalità specialistica che la forza lavoro necessaria nel periodo di picco di attività, ovviamente all’interno di uno schema di delega che mantenga in capo alla proprietà le decisioni rilevanti ed il controllo della spesa.
(*) Carlo Palmeri – Managing Director di CONIO srl società di investimenti e servizi immobiliari che assiste da un decennio i grandi proprietari immobiliari, per lo più investitori istituzionali, nei processi immobiliari di investimento e disinvestimento; nel track record annovera fra l’altro la gestione di processi di vendita frazionata a supporto del Fondo Pensione Banca di Roma, del Gruppo BNP Paribas e di Prelios SGR, oltre ad una pregressa significativa esperienza del MD in molte realtà private e pubbliche.